Por dentro da estratégia da Titan para interromper a indústria de caixões

A marca de caixões Titan está adotando uma abordagem direta ao consumidor para a indústria funerária.

A startup foi fundada em 2016 e, nos primeiros anos, foi vendida na Amazon e em seu site direto ao consumidor, seguida por varejistas como Walmart e Costco. O modelo da Titan promete caixões até 85% mais baratos do que os preços das funerárias e 50% mais baratos do que no varejo, e atualmente vende milhares de caixões on-line por ano.

Agora, a Titan está planejando uma expansão robusta no varejo este ano para continuar elevando o perfil de sua marca, após grande cobertura da imprensa sobre sua aparição em um vídeo recente de Taylor Swift. Segundo a empresa, o tráfego do site cresceu 4x no primeiro trimestre de 2023, em relação ao mesmo período do ano passado. O objetivo da Titan é quebrar o monopólio da indústria de caixões dos Estados Unidos, na qual duas empresas de capital aberto - Batesville, subsidiária da Hillenbrand Inc., e Matthews International Corporation - respondem por 85% de todas as vendas e vendem apenas para funerárias. A empresa fechou uma rodada de financiamento de US$ 3,5 milhões em junho passado e agora está investindo no reconhecimento de sua marca após anos estabelecendo logística para enviar seus produtos volumosos.

"Não há realmente nenhuma marca conhecida nesta categoria", disse o co-fundador e CEO Scott Ginsberg. Anteriormente, Ginsberg trabalhou na fabricação de caixões por 20 anos, "onde vi pessoas pagando preços exorbitantes por caixões".

Por quase um século, Ginsberg disse que a indústria americana de caixões permaneceu estagnada. Algumas opções mais baratas, incluindo kits de caixões DIY pré-montados vendidos na Amazon, surgiram ao longo dos anos para ajudar a economizar nos custos do funeral dos americanos. Ginsberg disse que o modelo de preços e o atendimento digital da Titan oferecem uma proposta de valor para as famílias - especialmente em um momento em que estão tomando uma decisão emocional de última hora sem estarem totalmente informados sobre todas as opções. Os preços do Titan variam de $ 500 a $ 2.800; caixões tradicionais de casas funerárias podem custar mais de US $ 10.000.

O maior obstáculo de aquisição de clientes para uma marca como a Titan é tornar claro que as pessoas podem realmente comprar um caixão em qualquer varejista. De acordo com a Lei Funeral da FTC, promulgada em 1984, as funerárias devem fornecer imediatamente às pessoas listas completas de preços de estoque sem intimidá-las a fazer vendas adicionais. A lei também estabelece que as pessoas podem comprar caixões de terceiros para serem entregues em funerárias sem taxas adicionais.

A empresa oferece mais de 1.000 modelos de caixões em seu site DTC, com várias opções de personalização. Atualmente, os caixões militares representam um quarto das vendas da Titan.

O atendimento também é um importante diferenciador, disse o cofundador e COO Josh Siegel. “É um produto que, se não for entregue no prazo, é um desastre”, explica. Nos últimos anos, a Titan abriu cinco armazéns espalhados pelo país para ajudar a agilizar a entrega. A empresa despacha os pedidos no dia seguinte e trabalha com parceiros LTL nas entregas de última milha. "Também desenvolvemos embalagens fortes e exclusivas para garantir que os itens cheguem em perfeitas condições", disse Siegel.

Agora, colocar o Titan em destaque em mais sites de varejistas é um grande foco para a empresa. Os caixões da Titan estão agora disponíveis para compra através do Costco Next, um mercado que apresenta listas de marcas, mas direciona os membros para o site da marca para pagamento. "A Costco é a vendedora online de caixões mais conhecida", disse Siegel. "Eles estão fazendo isso há algumas décadas."

Dado que a maioria das pessoas não procura por caixões até precisar de um, o SEO é uma das jogadas de marketing mais importantes para a Titan. A empresa investe amplamente em palavras-chave do Google, visando aqueles que buscam termos como "caixões online" ou frases semelhantes.

Mas a Titan também depende de divulgação não tradicional da imprensa. Um dos caixões da empresa foi apresentado no recente videoclipe "Anti-Hero" de Taylor Swift, que obteve 22 milhões de visualizações nas primeiras 24 horas de seu lançamento. A aparição, resultado da venda da empresa de um caixão de cobre para a produtora do vídeo, gerou um pico de tráfego no site da Titan.